¿Cómo tener éxito con mi fuerza de ventas en la industria Agro?

Todos sabemos que el objetivo principal para cualquier empresa, sea del sector que sea, es y será vender. Si no hay ventas, no hay retorno a la inversión, sin retorno a la inversión, no habrá cómo mantener al capital humano, y sin este, será muy difícil que las empresas se mantengan en pie y de forma rentable.

Por lo anterior, día a día vemos cómo el término “vendedor”, y su actividad de “vender” toman cada vez mayor importancia en las diferentes estrategias de crecimiento y productividad dentro del mercado laboral; como la agroindustria, que le apuesta a conformar equipos de ventas integrales, personas que complementen su conocimiento técnico con el efectivo relacionamiento interpersonal, haciendo de esta dupla, una fórmula ganadora para vender y fidelizar a través del tiempo.

Pero para que dicha fórmula ganadora tenga éxito dentro de las empresas agro, es fundamental apostarle a tres elementos que juntos potencializan la actividad comercial, tales como:

● Capacitaciones en ventas

● Gestión del tiempo

● Uso de tecnologías de la información

Capacitaciones en ventas

¿Se han preguntado cómo y porqué su equipo de ventas no cumple, en muchas ocasiones, su meta de ventas? - Imagino la cantidad de veces pero… ¿Han encontrado alguna solución que les permita mantenerse arriba de la meta de venta a través del tiempo de manera consecutiva? -Dudo que lo hayan logrado.. Sin embargo, ¿Qué deberían hacer para lograrlo? -Adoptando espacios de capacitaciones constantes en grupo.

Las capacitaciones al personal de ventas no deben ser una única vez, sino deben hacerse periódicamente y basándose en los resultados de su equipo.

● Priorización y segmentación del cliente: Si usted conoce que durante los últimos cinco años la producción de aguacate ha crecido un 89%, cultivándose en su mayoría dentro de los municipios que conforman el eje cafetero, y si le complementa que según el Ministerio de Agricultura, se estima que para el 2022 siga siendo el tercer país a nivel mundial que más frutos verdes exporta a Europa, entonces, ¿Por qué su equipo está visitando cultivos de tomate y Limón Tahití?

Fuente: Elaboración propia. Datos ficticios que ejemplifican el artículo

¿Qué sucedería si en lugar de priorizar Tomate y Limón Tahití, direccionara a su equipo hacia los cultivos de aguacate teniendo en cuenta los datos anteriormente mencionados? Inmediatamente cambiaría la tendencia anterior a esta:

Fuente: Elaboración propia. Datos ficticios que ejemplifican el artículo

No se quede con estos datos en su cabeza, sino por el contrario, nutra a su equipo de venta constantemente de dicha información clave, incentívelos a investigar y cree espacios de conocimiento en el que se compartan este tipo de datos que generen valor y resulten valiosos para el grupo.

● Técnicas de ventas: Actualmente disponemos de innumerables técnicas como el Modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), Modelo SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad) y Método de Venta Consultiva (Prospección, Calificación, Contacto Inicial, Negociación, Cierre de Ventas y Servicio de Posventa) que son algunos de los ejemplos en donde su implementación ha llevado a optimizar el proceso de ventas y a generar cierres muchos más efectivos en los grupos comerciales y empresas del sector.

● Cierre de negocios: Cerca del 88% de las oportunidades de ventas se convierten en no efectivas debido a que el mismo personal de ventas no sabe cómo autogestionarse para abordarlas. Es claro que no toda oportunidad se convierte en cierre de venta efectivo, pero sí depende en gran medida de la habilidad y perspicacia que nuestro vendedor le aporte al proceso. ¿Cómo hacer para minimizar el porcentaje de oportunidades perdidas? Priorizando y segmentando al cliente, aplicando técnicas de venta y habilidades interpersonales que fidelicen al cliente final a través del tiempo.

Gestión del tiempo

Según el sitio ventas 2.0, el 50% del tiempo de las ventas se pierde en prospección improductiva, es decir, la mayoría de los vendedores desperdician la mitad de su tiempo productivo por enfocar mal sus esfuerzos con un prospecto que no encaja en el producto o servicio que se está ofreciendo.

El anterior dato es preocupante y prende las alarmas en cuanto a la productividad y efectividad se trata, ya que dicha prospección improductiva ocurre en el sector de diferentes maneras. Una de ellas puede darse sobre el tiempo que le dedica a su agricultor o cliente vs cuánta venta genera a través de ellos. Poniendo un ejemplo rápido, David Benítez, su RTC ha visitado a la Tienda Pepito Pérez y la Tienda Perencejo durante el último año:

Fuente: Elaboración propia. Datos ficticios que ejemplifican el artículo

Donde se evidencia que ha visitado la Tienda Pepito Pérez 250 veces sin obtener ventas, mientras que a la Tienda Perencejo lo ha hecho 108 veces, generando ventas de $32.100.000 COP. Este es un claro ejemplo que si David priorizara más las visitas a tiendas, como la de Perencejo, donde les demanda menos tiempo, obteniendo más ventas, en comparación a aquella como las Pepito Pérez, en las cuales invierte más tiempo de visitas, generando ventas casi nulas, podrá optimizar su tiempo alcanzando fácilmente su presupuesto mensual.

Existe otro enemigo de la óptima gestión del tiempo, que es la procrastinación. Según diversos estudios, el 20% de los adultos se auto-perciben como procrastinadores crónicos. Lo que significa que existe una alta tendencia a aplazar actividades de manera recurrente, restando productividad y eficiencia en las personas.

Pese a lo anterior, hoy en día existen métodos y prácticas sencillas de implementar para ir minimizando la prospección improductiva. Una de esas alternativas se le conoce como “Técnica Pomodoro”, que es un método de gestión del tiempo desarrollado por Francesco Cirillo, el cuál busca mejorar la administración del tiempo a través de la división de tareas diarias en cortos pero efectivos espacios.

El método se aplica dividiendo el tiempo en periodos pequeños de 25 minutos (llamados pomodoros), sin interrupciones de ningún tipo, cada uno con descansos de 5 minutos. Después de cada cuatro pomodoros, es recomendable tomar descansos más prolongados (20 minutos aproximadamente en cada pausa).

¿Cómo llevar a cabo el método Pomodoro?

- Priorice y defina qué actividad vas a llevar a cabo.

- Cree alarmas para finalizar y volver a iniciar la actividad.

- Sea sincero y justo con usted mismo. Trabaje de manera ininterrumpida en cada actividad respetando su tiempo y posición dentro de los pomodoros.

- Marque como finalizadas las actividades que vaya finalizando.

- No olvide tomar pequeñas pausas, esto le permitirá oxigenar su mente manteniendo un buen ritmo.

Uso de tecnología de información y capacidades ofimáticas

Es una verdad a voces para quienes trabajamos en el agro que solemos apropiar la tecnología mucho más tarde que empresas de industrias como la de automotores, textiles y bancarias.

Según Diana Mercado, la industria agro está 20 años atrás en temas de mercadeo y comercialización. Realidad en la que se puede ir restando años de atraso si empezamos a adoptar herramientas tecnológicas que se ajusten a las particularidades, conozcan el sector y la actividad del cliente.

Herramientas tecnológicas como CRM’s, cuya función principal radica en la captura de datos que, posteriormente, se convierten en información y, a su vez, en conocimiento del cliente. Dicho conocimiento permite a las empresas mejorar sus procesos comerciales, tener un mayor conocimiento del mercado y aumentar las probabilidades de éxito en las ventas.

Galápp RTC, El CRM del Agro busca entender muy bien la actividad comercial del cliente, asesorándolo con su amplia experiencia dentro del sector soportado por empresas de agroinsumos como Corteva, Colinagro, Valagro y demás, entre nacionales e internacionales, a quienes se les configurar la herramienta, se capacita y motiva a su personal en la importancia de los datos y sobre todo, se presta soporte técnico especializado para atender y resolver cualquier PQR’s.

Para sintetizar, es fundamental que los equipos comerciales se preparen y se mantengan actualizados en conocimientos técnicos alineados al portafolio de productos de la empresa que representen, complementándolas con el uso de herramientas para el manejo del tiempo y por supuesto, de tecnologías como CRM’s que al integrarlas se conviertan en la fórmula ganadora para alcanzar el éxito en los equipos comerciales del sector agro.

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