¿Vas a implementar un CRM en la industria Agro? Conoce 10 cosas que debes tener en cuenta
En los últimos años hemos visto avances tecnológicos en los sectores de la economía, facilitando las labores y gestión de proceso dentro de las diferentes empresas.
La industria agro, quién no se ha quedado atrás, ha venido adoptando e implementando la tecnología en la irrupción de maquinarias, sistemas de riego, programas especializados en monitoreo de cultivos y gestión de ventas, favoreciendo así su desarrollo y productividad.
Si bien los desarrollos tecnológicos están diseñados para facilitar nuestras tareas, hay casos donde al momento de implementarlos los resultados no son los esperados. Ese es el caso de los CRM’s, que por sus siglas en Inglés (Customer Relationship Management), corresponde a un proceso que permite llevar un control para el seguimiento y el análisis de la información de los clientes dentro de una empresa.
A pesar de que actualmente cerca del 91% de las empresas con más de 11 empleados utilizan un sistema CRM, entre un 55 y un 75% de éstos proyectos, no consiguen los resultados esperados según Meta Group. Esto se da por la selección de la plataforma equivocada, por la escasa capacitación a los usuarios en el uso de la herramienta y en el valor de la información para su actividad comercial.
Por esto, Galápago te enseñará hoy los 10 mandamientos para que tengas éxito en la implementación de tu CRM.
1) Define el alcance: Con un objetivo claro, medible y realista desde el principio evita elefantes blancos, retrasos en los tiempos de ejecución y cuellos de botellas con la adopción de nuevas funcionalidades.
2) Fija indicadores: Incorpora las métricas con las que hoy estás evaluando a tu equipo comercial y adiciona aquellos datos que consideres fundamentales a fin de potenciar la actividad de tus colaboradores. Por ejemplo: Promedio de visitas a agricultores (diarias, semanales y mensuales), captación de leads, venta teórica vrs venta real, número de días desde la última visita, top 10 de tus clientes más importantes, etc.
3) Valida que la herramienta sea ajustable: La herramienta que contrates debe ser flexible, amigable y adaptable a la realidad de tu empresa y no al revés. Si la herramienta no te brinda las garantías de mejora continúa ni implemente tus recomendaciones, no la contrates.
4) Verifica que el proveedor entienda el sector:
No todas las herramientas están diseñadas para todos los segmentos. Para el agro, debes validar que tu herramienta funcione off-line, sea fácil de usar, customizable, que se puedan incluir variables agronómicas como: hectáreas, cultivo, especies, etc… pero sobre todo, contar con un soporte técnico personalizado.
5) Determina el equipo que liderará el proyecto: Definir a las personas que liderarán el proyecto te permite tener un responsable, quién se encargará de motivar su uso de principio a fin dentro de la implementación del CRM. La o las personas seleccionadas deben, no sólo contar con tiempo, también con el conocimiento de la actividad comercial.
6). Involucra a los demás miembros de tu empresa: El seguimiento de la gestión en la implementación no sólo deberá limitarse a los líderes del proyecto (en dónde la mayoría de los casos hacen parte del equipo comercial o marketing). Se recomienda mantener informados e involucrar al personal de las demás áreas, pues la información comercial es transversal y de interés para toda la empresa.
7) Capacita a tus usuarios: No sólo basta con entregarle la herramienta para que la use, sino requiere motivación constante. Es fundamental que los usuarios entiendan cómo el CRM les ayudará a optimizar su tiempo y obtener mejores resultados comerciales.
8) Reserva un presupuesto para mejoras: La tecnología vive en constante evolución, por ende, las herramientas tecnológicas que implementes en tu empresa deben disponer de un presupuesto para mantenerse vigentes.
9) Comprueba que el CRM pueda integrarse con otros sistemas: La información debe verse como un todo, no como islas independientes. Por lo tanto, cuando implementes un CRM, ten en cuenta que éste permita integrarse con otros sistemas activos en tu empresa o vincular información de otras fuentes. Por ejemplo: con el software contable o con el ERP de ventas. ¿Para qué? para ir robusteciendo el análisis de la información y la toma de decisiones.
10) Persiste, resiste y nunca desiste: El cambio y apropiación de tecnología en nuestros sector es un reto que lleva tiempo sintonizarlo y acogerlo dentro de la cultura organizacional. Sin embargo, ejecutando los anteriores consejos, tendrás más del 90% de éxito asegurado y te quedaría a ti imprimirle ese 10% faltante con motivación, creatividad y liderazgo efectivo.
En conclusión, el uso y adopción de CRM's dentro de las actividades técnicas y comerciales agrícolas aumentan la productividad, optimizan el tiempo y aseguran el éxito de las estrategias empresariales. Así como los cultivos, una semilla no da frutos al día siguiente de haber sido sembrada. Los CRM's requieren de ser sembrados, regados, fertilizados y podados, antes de recibir los primeros frutos.
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